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4 dicas para fazer um orçamento de móveis planejados assertivo
É importante entender que, em uma venda de móveis planejados, existem níveis diferentes em que os clientes podem se encontrar.
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Se existe uma dificuldade comum entre empresas de diferentes segmentos e mercado, é investir tempo criando projetos personalizados e não conseguir fechar a venda.
Por isso, separamos algumas dicas de como fazer um orçamento de móveis planejados de uma maneira otimizada e assertiva para fechar uma venda.
Por que otimizar seu tempo na criação do projeto?
Para que você consiga otimizar seu tempo na criação do projeto, é importante ter uma lista de perguntas para fazer ao cliente. Isso vai te ajudar a direcionar o tempo certo para cada atendimento.
Além disso, é importante entender que, em uma venda de móveis planejados, existem níveis diferentes em que os clientes podem se encontrar:
Nível latente
O cliente não tem ideia ao certo se ele vai fazer o projeto com você. Mas não tem a ver com o seu trabalho: envolve dúvidas que podem fazer parte de outros âmbitos da sua vida. Por exemplo: ele está em dúvida se ele vai fazer a cozinha, viajar no final do ano ou trocar de carro.
Nível de dor
O cliente já sabe que ele precisa do seu produto e do seu serviço, só que ele ainda não sabe se vai contratar uma loja de planejados, a sua marcenaria, ou ainda, um móvel seriado.
Nível de necessidade
O cliente que está nesse nível aqui já tem uma visão da solução que ele precisa, que ele busca para sua dor. Ele, inclusive, já sabe detalhes como marca e tipo de puxador que quer utilizar.
Para cada um desses níveis, é necessário dar uma condução diferente na venda. Assim, é possível antecipar objeções e dedicar o tempo e energia corretos para cada atendimento e criação dos projetos.
Fazendo um orçamento de móveis planejados assertivo
É fundamental organizar todas as informações que você precisa para a criação desse projeto ser assertiva, ou seja, sem desperdiçar seu tempo e ainda conseguir converter esse projeto em venda.
Confira 4 dicas que separamos para você organizar melhor seu atendimento.
#1 - Realize uma pré-qualificação do cliente
A pré-qualificação funciona para coletar as informações básicas do seu cliente, assim como já providenciar uma espécie de triagem para que você consiga ter uma ideia em que estará trabalhando.
Nesta etapa, você precisa:
- Dos dados do cliente;
- Saber se o cliente já tem um projeto de móveis. Se tiver, quem o fez: marceneiro, loja de planejados, arquiteto, designer de interiores?
- Saber se possui a planta do imóvel;
- Saber qual o prazo que o cliente precisa que esteja tudo pronto;
- De alguma referência ou valor máximo de investimento que o cliente pretende disponibilizar para o projeto.
#2 - Referências importantes para o projeto
Nesta etapa, você já começará a se aprofundar mais no projeto que o cliente deseja. Aqui é o momento de conversar mais sobre o assunto, pois o que sair dessa conversa, terá um grande peso no direcionamento da criação do projeto dele.
Você precisará fazer essas perguntas abaixo:
- Quais ambientes e itens estão envolvidos no projeto?
- Quem mora ou trabalha no ambiente?
- Gostos e estilos: preferência por cor específica, estilo mais minimalista, urbano, clássico, enfim.
- Possui referências? Fotos, desenhos.
- Necessidades de espaço ou de uso - alguma necessidade específica, qualquer ponto que fuja do normal.
#3 - Medidas
Nesta parte aqui, não se atenha apenas às medidas do ambiente. Por exemplo, se for o projeto de uma cozinha, você precisa, também, levar em consideração os itens e materiais que serão guardados nos armários, como eletros, pilha de pratos, quantidade de copos, etc. Investigue com o cliente todos os materiais possíveis.
#4 - Não mencione preço neste momento
Pense que esse é seu primeiro atendimento, seu primeiro contato efetivo que você coletará as informações necessárias para a criação do projeto do cliente. Por conta disso, nunca fale em preço neste momento. É normal o cliente pedir uma estimativa: neste caso, seja educado e explique que neste momento ainda não é possível passar uma estimativa, mas que você pode criar algo que fique dentro do estipulado por ele e também uma projeto mais elaborado.
Valorize o seu tempo e o seu trabalho, não passe preço antes de entregar o projeto.
Planilha de briefing para facilitar seu trabalho
A Guararapes entende que é importante ter uma ferramenta para que você consiga realizar um briefing certeiro que te ajude a direcionar o tempo certo para cada atendimento.
Por isso, preparamos uma planilha de briefing que você pode baixar aqui. Ela contém as informações mais importantes para essa etapa inicial do seu projeto de venda de móveis sob medida para seu cliente.
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