Descubra como aplicar técnicas de persuasão em sua marcenaria para conquistar a preferência do cliente
Aprenda Mais/Você já pensou no que leva um cliente a decidir por uma determinada empresa que não seja apenas o fator preço? Não é algo tão simples, pois envolve vários fatores psicológicos nessa tomada de decisão por parte dos clientes. Experimente analisar como você se comporta quando necessita decidir por algo.
Robert Cialdini, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona, é um dos maiores especialistas do mundo no quesito técnicas de persuasão e escreveu o livro As Armas da Persuasão, no qual apresenta os 6 princípios psicológicos que ajudam na tomada de decisão. Esses princípios são considerados gatilhos e são muito usados por empresas de sucesso pelo mundo todo.
Por isso, para irmos além da teoria, preparamos dicas práticas para você implementar na sua Marcenaria e se tornar a 1ª opção na mente do seu cliente toda vez que ele precisar realizar um novo projeto. Vamos lá!
Antes de tudo, quando falamos em fatores que influenciam em uma compra, a primeira coisa que nos vem à cabeça é preço, não é mesmo? No entanto, o preço não é um fator importante para todos os clientes. Muitos não se conectam a ele, preferindo optar por qualidade, por exclusividade, entre outros.
O que você precisa se atentar é em COMO você atrairá e venderá para esses clientes não tão apegados ao preço, afinal, a marcenaria é um processo personalizado consultivo, é uma arte e, com isso, não tem uma escala muito grande como no móvel seriado. Portanto, saber atrair e vender para clientes que valorizam todo esse trabalho deve ser seu principal foco.
Você pode baixar aqui o material completo que preparamos para você em relação a cada um dos gatilhos, o que envolve investimento e o que você já pode começar a implementar hoje mesmo aí, na sua marcenaria. Mas trouxemos um pequeno resumo do que significa cada gatilho junto com alguns dos exemplos.
Você precisa ganhar a preferência do cliente apresentando seus diferenciais de mercado. Com isso, você pode trabalhar:
- A identidade visual da sua empresa;
- Ter uma presença digital;
- Ter os processos bem definidos;
- Explicar para o cliente o seu processo, organização, comprometimento com prazos;
- Levar na primeira visita ao cliente peças que demonstrem a sua qualidade de mão de obra, com bom filetamento, furação, usinagem e encaixe.
Você precisa aumentar a confiança do cliente em sua marcenaria. Para isso, você pode:
- Informar as empresas atendidas;
- Mostrar alguns depoimentos de clientes (vídeo ou texto);
- Mostrar fotos e vídeos de móveis desenvolvidos pela sua marcenaria;
- Mostrar a avaliação de clientes em marketplace de serviços;
- Mostrar como referência projetos semelhantes que você já tenha feito;
- Disponibilizar visitas ou contato direto com seus melhores e mais próximos clientes.
Você precisa fazer com que seu cliente goste de você e da sua marcenaria. Para isso, você pode:
- Demonstrar responsabilidade social e cuidados com o meio ambiente:
- Investir na aparência, postura e chamar o cliente pelo nome;
- Fazer elogios sinceros ao cliente;
- Demonstrar atenção e anotar o que o cliente fala;
- Cumprir horários e prazos combinados;
- Ter flexibilidade e atenção;
- Ser transparente;
- Despender a mesma atenção para empregados da casa, loja ou escritório;
- Cuidado com a casa e estar atento aos costumes do lar;
- Caprichar na limpeza e entrega dos móveis.
Entenda que a venda é um processo e, neste processo, você vai ganhando um “sim” do cliente em cada etapa, até fechar o negócio completo. Sendo assim, invista numa estrutura, como:
- Formulário de Orçamento no Site.
- Entender a urgência na definição do Projeto e fatores que o farão decidir pela marcenaria;
- Instigar o cliente a falar sobre necessidades, sonhos, expectativas;
- Envolver no briefing todos os decisores e influenciadores na aprovação do projeto;
- Reforçar os benefícios da sua marcenaria com as próprias palavras usadas pelo cliente no briefing, durante a apresentação do projeto.
Vai auxiliar no processo evitando o adiamento da decisão de compra/fechamento do projeto. Você pode resolver essa questão:
- Estipulando um prazo de validade para o orçamento;
- Comunicando ao cliente possíveis reajustes de matéria-prima e alta demanda em épocas sazonais.
Você vai deixar seu cliente com vontade de retribuir um favor. Como isso pode ser feito:
- Fazendo algo que o cliente não espera;
- Oferecendo alguma cortesia caso ele tenha vindo de indicação de outro cliente;
- Pós-venda fora de garantia;
- Caprichando na limpeza após a montagem dos móveis.
Agora você já tem um bom direcionamento dos gatilhos de persuasão para se tornar a 1ª opção do seu cliente quando ele quiser realizar um novo projeto, ou precisar escolher entre outras marcenarias.
Lembre-se que o artigo mais precioso em uma empresa é a confiança do seu cliente. Por isso, antes de usar qualquer um desses argumentos, certifique-se de que a sua marcenaria está totalmente preparada para oferecer esses diferenciais ao seu cliente.
Também preparamos um vídeo sobre como ser a primeira escolhida do cliente, assista!
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