Aprenda com Adriano Brero a superar objeções com técnicas eficazes!
Aprenda Mais/Algo muito comum que acontece durante uma reunião de apresentação do seu projeto de móveis sob medida é o cliente parecer que não está te ouvindo enquanto você realiza sua argumentação. Mesmo que isso faça parte do processo, saiba que você pode mudá-lo. Mas, antes, vamos entender alguns pontos.
Essa impressão que o seu cliente passa de não estar te ouvindo pode não ser uma impressão exatamente, mas um mecanismo natural de defesa. Isso acontece quando uma pessoa percebe que estamos querendo fazê-la mudar de ideia. Portanto, é natural que ela se bloqueie, se feche. Então, o primeiro passo importante é entender que as objeções não são pessoais.
Para começar a contornar essa situação, vale mentalizar alguns passos de como agir diante de uma negativa do cliente para também ouvi-lo:
1) Demonstrar empatia ao perceber que o cliente tem uma opinião diferente da sua;
2) Depois que a pessoa perceber que você está interessada nela, aí você faz perguntas para fazê-la pensar;
3) Argumentar e dar preferência reforçando aquilo que ela já falou para demonstrar que você deu atenção a ela.
Feito isso, atente-se para aprender a neutralizar as 6 objeções mais frequentes na venda de móveis sob medida e planejados:
Na etapa do briefing você já conseguirá entender se o cliente possui um limite de investimento e você também poderá explorar alternativas de pagamento que caiba no bolso dele.
Para esta objeção, o cliente não está muito seguro do que ele quer realmente fazer com esse dinheiro, ou seja, ele não sabe se investe em móveis sob medida ou se troca de carro ou realiza uma viagem, por exemplo.
Você pode usar bons argumentos aqui, como:
- mostrar que ele estará agregando valor ao seu imóvel;
- informar a média de tempo que ele estará convivendo com esses móveis;
- o aumento de produtividade para caso a pessoa trabalhe em casa, uma vez que terá móveis planejados de maneira ideal para este fim;
- o bem-estar que vai proporcionar ao ambiente pois estará mais bonito e confortável;
- entre outros.
O cliente quer pagar por um projeto de móveis sob medida, mas talvez ele queira uma loja mais famosa, uma grife. Para este caso, a argumentação é diferente, pois você vai focar em mostrar que sua marcenaria também tem o que ele vai encontrar em outras, mas com algumas vantagens a mais, como flexibilidade, trabalho artesanal, detalhes sob medida e sua maestria em fazer os móveis para sua casa.
O cliente acredita que pode encontrar um orçamento mais barato que o seu. Para este caso, você precisa reforçar a qualidade do seu acabamento, mostrar uma peça com seu corte, com a sua furação, um diferencial da sua marcenaria, destacar a matéria-prima que você vai trabalhar, qual é a ferragem, qual é o MDF, a qualidade desse material, etc. Mesmo que o cliente esteja apegado a preço, apresentar esses argumentos agregará muito valor ao seu projeto.
Não é nada pessoal, o cliente gosta de você, ele não tem outro orçamento em mãos, mas ele quer pechinchar, pois faz parte da negociação de vendas e ele se sente bem fazendo isso. É cultural.
Para este caso, é importante reforçar os diferenciais: desenho exclusivo, qualidade do seu acabamento, furação, todos os detalhes que encantem esse cliente.
Este é o caso dos clientes que adoram fazer contas! Ele vai somar quanto custa a chapa de MDF, ter uma ideia do custo das ferragens, e tudo que envolve matéria-prima e, dependendo do valor, pode chegar à conclusão que você está lucrando exorbitantemente.
Por isso, você precisa destacar, até de forma indireta, que você tem custos fixos a pagar, você tem funcionários, tem estrutura, investiu em softwares, essas coisas. Existe todo um ecossistema para fazer seu negócio girar. Não se intimide.
Assista ao vídeo que preparamos e veja com mais detalhes todos os exemplos práticos para cada uma dessas 6 objeções. Caso você tenha outros exemplo, não deixe de contar-nos.
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